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顾问式销售技术培训课程大纲 顾问式销售案例分析

2019-1-8 11:34:02 | 热度:

摘要:  【授课方式】    综合式企业培训:讲授式+体验式+教练式+互动式+多媒体式    对培训对象进行现场模拟训练,使其得到体验式的分享和启示    体验式培训为主,学员参与互动,激发积极主动性   

  【授课方式】
  
  综合式企业培训:讲授式+体验式+教练式+互动式+多媒体式
  
  对培训对象进行现场模拟训练,使其得到体验式的分享和启示
  
  体验式培训为主,学员参与互动,激发积极主动性
  
  【课程对象】
  
  销售人员
  
  【课程提纲】
  
  第一讲:开篇互动:
  
  1、销售是一群什么样的人?
  
  2、销售人员销售的是什么?
  
  3、销售是艺术还是技术?
  
  4、销售人员必备之心态
  
  (事业心耐心责任心狼子野心)
  
  通过互动引发学员对销售工作的新的认知
  
  第二讲:顾问式销售培训基础知识:
  
  一个案例
  
  两种行为
  
  三种销售
  
  四个阶段
  
  通过对基础知识的了解,引出科学的销售方法
  
  第三讲:科学销售流程:
  
  第一步:科学销售准备
  
  ●客户认知与概念
  
  ●如何进行科学的销售目标设定
  
  ●如何制定有效的拜访目标
  
  ●如何高效约见客户
  
  第二步:初步接触
  
  ●优雅得体的自我介绍
  
  ●开场如何激发兴趣
  
  第三步:需求调查
  
  ●销售团队人员的分类
  
  ●需求确认问题的分类
  
  ●如何精确提问
  
  ●如何有效倾听
  
  ●如何合理拒绝
  
  第四步:优势展示
  
  ●差异化优势的确定
  
  ●优势呈现之WFAB
  
  ●优势呈现之SPAR
  
  第五步:消除异议
  
  ●顾虑与异议
  
  ●非真实异议的处理
  
  ●真实异议的科学处理
  
  第六步:成交
  
  ●获取客户承诺
  
  ●有效拜访评估
  
  ●客户信任评估
  
  ●成交的把握与完成
  
  第四讲:尾篇:
  
  演练、答疑与总结

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