享趣团建

享趣团建 首页团建项目企业内训 诊断式销售拜访技巧培训课程 提升销售效率

诊断式销售拜访技巧培训课程 提升销售效率

2019-1-10 12:55:17 | 热度:

摘要:  【课程收益】    本课程主要解决销售人员常见四类问题:去了不理,理了不买,买了不用,用了不久的问题。课程学完后可以帮助学员:提升销售拜访的效率,让销售变得更顺利,用更少的钱更快达成销售目标。  

  【课程收益】
  
  本课程主要解决销售人员常见四类问题:去了不理,理了不买,买了不用,用了不久的问题。课程学完后可以帮助学员:提升销售拜访的效率,让销售变得更顺利,用更少的钱更快达成销售目标。
  
  【课程背景】
  
  销售技巧是国际上比较通用的课程。最早出现于上世纪50年代的美国,主要用于日常消费品,后来由施乐开发后主要适用于办公用品销售。70年代左右人们发现不太适合于B2B的工业营销,从而出现顾问式销售等许多理论模型。作为工业营销,传统的销售技巧也必须调整才能适应销售的实际需要。
  
  传统销售技巧培训主要是解决如何进行一次成功拜访问题,并不能保证产品的进入。所以,本课程结合《诊断式销售》部分内容,即解决了如何把产品成功卖给客户的整体思路问题,并根据销售实际,重新开发而成。这样既有从整体上的“如何把产品卖给客户”的思路和方向,又有“如何进行一次成功的拜访”以更好落实思路的技巧和方法。
  
  【授课对象】
  
  用于销售人士的技能提高和强化训练,适合于各种类型客户(终端和经销商)的销售人员和销售经理。
  
  【课程目的】
  
  通过本课程的学习,可以帮助学员:理清销售和拜访的思路,建立正确的客户关系,突破销售拜访中的盲点,提高拜访效率,节省更多的时间和费用。
  
  【培训特色】
  
  本课程内容上的特色,就是区分开了销售思路和拜访思路。这样一方面帮助学员更好认清自己问题的实质,走出误区;另一方面这两个思路的前后有机衔接,确保拜访目标制定的更加科学合理,提高了学员销售拜访的信心和成功率。
  
  拜访技巧部分虽然步骤与传统销售技巧基本相同,但每一步的内容和工具都具有独特性,并且在实践中得到验证,极具实用性和创新性。每一步骤都是通过对学员常见问题的分析,帮助他们认识到拜访中常见的误区和盲点;在此基础上,介绍针对性的工具,更好实现每一步骤的目的,课程的内容经过多次的授课实践验证。
  
  课程设计上采用建构主义理念,用鼓励学员参与的互动方式,尊重学员的以往经验和体验,在讲师的引导下他们能够充分思考来接受新的知识和技能,从而达到乐于学习(利用好奇和反思做探索式学习),享受学习(能够看到自己经验与新知识之间的联系和价值),学得会(能够解决问题),学得好(深刻理解,灵活变通)的目的。
  
  【课程大纲】
  
  第一讲:开场:这个销售培训能帮我做什么
  
  1.1销售中常见问题
  
  1)去了不理
  
  2)理了不买
  
  3)买了不用
  
  4)用了不久
  
  1.2问题原因分析
  
  1)思路:客户为什么购买我的产品(不同类型销售员的思路)
  
  2)技巧:怎样沟通才能更好达到目的(销售效率)
  
  3)关系:怎样的关系才能带来产出(质和量)
  
  第二讲:销售的思路如何走出销售困境,卖进产品
  
  2.1价值周期(找销售陷入困境到的根源)
  
  1)销售中常见疑难案例分享和讨论
  
  2)销售的三大基本任务和价值周期
  
  ●价值假设
  
  ●需要的价值
  
  ●期望的价值
  
  ●实现的价值
  
  3)利用价值周期分析疑难案例
  
  2.2销售流程(如何才能让客户购买我们的产品)
  
  1)准备:如何找对人,做对事;
  
  工具:改变的层级
  
  第三讲:客户关系定位如何建立有产出的客户关系
  
  3.1现实中的销售员的角色(为什么出现沟通问题)
  
  1)销售中常见的各种沟通问题
  
  2)定位,关系和行为
  
  ●定位决定关系
  
  ●关系决定行为
  
  3)常见的角色定位和影响
  
  ●警察
  
  ●家长
  
  ●推销员
  
  3.2理想中的销售员的角色(怎样建立有产出的客户关系)
  
  1)我们期望客户的行为
  
  2)理想销售员的角色定位,思路和工具
  
  ●朋友
  
  ●医生
  
  ●侦探
  
  第四讲:拜访的思路如何进行一次成功的拜访
  
  4.1访前计划拜访到底要什么和如何实现
  
  1)目标的准备
  
  ●定义
  
  ●作用
  
  ●分类
  
  ●原则-SMART
  
  ●方法-STOP
  
  2)计划的准备
  
  4.2开场获得谈话机会
  
  1)成功开场的特点
  
  2)开场的技巧
  
  4.3探询——找到客户想要的
  
  1)探询的目的
  
  2)探询的思路
  
  ●探询的思路模型
  
  ●诊断阶段的探询—(诊断模型)
  
  ●设计阶段的探询-设计模型
  
  3)探询的方式
  
  4)积极地聆听
  
  4.4陈述——给客户想要的
  
  1)产品/方案卖点的内容
  
  2)产品/方案卖点的选择
  
  3)产品/方案内容的介绍方式
  
  4.5异议处理——打消影响客户决定的疑虑
  
  1)同理心
  
  2)探询
  
  3)解决
  
  4)确认
  
  4.6缔结达成共识
  
  1)什么是成功的拜访结果
  
  2)缔结的技巧:三部曲
  
  4.7访后分析得到了什么,下一步做什么

相关阅读

联系客服关注微信返回顶部