享趣团建

享趣团建 首页团建项目企业内训 新人保险销售培训课程教材大纲

新人保险销售培训课程教材大纲

2019-1-10 13:59:16 | 热度:

摘要:  【课程背景】    保险是一个非常伟大的职业“做保险的中国人是一群不一样的中国人、我们牺牲自己的时间、精力、努力去换取别人的家庭幸福、宁可白做、不可不做”。    但是有很多人却在这个伟大的职业里

  【课程背景】
  
  保险是一个非常伟大的职业“做保险的中国人是一群不一样的中国人、我们牺牲自己的时间、精力、努力去换取别人的家庭幸福、宁可白做、不可不做”。
  
  但是有很多人却在这个伟大的职业里碌碌无为,甚至自己都厌恶自己的职业!保险是一项报酬率非常高的艰难工作,也是一项报酬率最低的轻松工作。销售,说大不大,说小不小。小可做一针一线,大可做跨国集团。但究其本质,都是相似的。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者,也可以成为一个收入最低的轻松工作者。
  
  保险销售绝无一般人心中的艰难、低下,更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式,只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到,又可以让你发财兴业,在保险销售行为过程中,销售人员具备什么样的自我意识。我们该如何说服客户主动购买,以达成销售呢?
  
  课程《保险--将爱进行到底》帮助你实现差异化销售,本课程从以下三个方面全面提升销售人员能力,帮助销售人员素质及能力对达成业绩的提升:
  
  一、运用NLP(神经语言程序学)全面提升销售者自我管理、自我激励,自我成长,建立销售信仰及销售心态的能力。解决不敢销售,不想销售以及销售心态不稳定的问题。
  
  二、运用销售心理学,消费心理学,性格心理学,对客户进行全面的分析,全面提升销售者的客户分析能力,机会把握能力。解决销售者对客户不明确,对客户无从下手及客户说谎的相应处理方式的问题。
  
  三、运用销售技巧、销售流程以及太极处理法实施销售策略及计划,将销售行为落到实处,达成销售结果。提升解决销售者销售中的需求挖掘、产品陈述、异议处理以及缔结成交的能力问题。
  
  【授课方式】
  
  理论讲授+案例分析+视频分享
  
  小组讨论+经验分享+头脑风暴
  
  实战演练+管理游戏+情景对话
  
  【课程对象】
  
  各层级销售管理人员及一线工作人员
  
  【课程大纲】
  
  第一讲:专业销售人员素养
  
  课程导入:
  
  培训公约:积极参与互相学习遵守时间以用为本
  
  什么是销售?
  
  讨论分享:谈谈你对销售的理解
  
  1、营销人员必须修炼的三大系统:
  
  (1)能量系统
  
  (2)技巧系统
  
  (3)名单系统
  
  (4)讨论分享:你对三大系统的理解
  
  2、销售三步曲:
  
  (1)发现价值观。
  
  (2)改变价值观。
  
  (3)种植新的价值观
  
  3、专业沟通者的三种特质:
  
  (1)了解你所要的目标是什么?
  
  (2)保持弹性,随时调整行为,去找出你要的反应。
  
  (3)要有敏锐的知察和感觉,去留意你要的反应何时出现。
  
  4、如何提升自信心?
  
  (1)强烈的自信心和良好的自我形象。
  
  (2)舒适区理论:
  
  (3)能克服对失败和拒绝的恐惧。
  
  (4)自信心缺乏源于:
  
  (5)缺乏经验和专业技能。
  
  (6)限制性信念的影响。
  
  (7)注意力的掌控
  
  (8)过去失败经验的影响
  
  ◆练习:建立心灵扳机
  
  第二讲:像鱼一样思考(销售、消费、性格心理学应用)
  
  1、如果你是“鱼”你怎么想?
  
  (1)错误的思考方法:
  
  (2)我一定要“搞定”他
  
  (3)我一定要从他“腰包”里掏钱出来
  
  (4)我一定要说服他,接受我的产品
  
  (5)我今天必须出一单
  
  2、要钓鱼,就像鱼一样思考,而不是像渔夫一样思考
  
  (1)第一步:如果我是他,我需要的是……
  
  (2)第二步:如果我是他,我不希望……
  
  (3)第三步:如果我是对方,我的做法是……
  
  (4)第四步:我是在以对方期望的方式对他吗?
  
  3、“鱼”的购买心理周期
  
  (1)排斥期
  
  (2)接受期
  
  (3)反复期
  
  (4)成交期
  
  (5)如何才能钓到“鱼”
  
  (6)打窝投饵:投其所好
  
  (7)装饵下钩:不易察觉的互惠
  
  (8)看钩:洞察要害
  
  (9)提杆:让愿者主动“上钩”
  
  ◆游戏:逆向思维,打破你的思维习惯,站在对方的角度思考。
  
  4、销售心理学在销售中的应用
  
  (1)洞悉人性,拿捏分寸
  
  (2)利用首因效应,在第一次见面时留下好印象
  
  (3)善于倾听是赢得对方好感的关键
  
  (4)恰当的发问,才能获得自己想要的信息
  
  (5)幽默是人际关系的“最佳调料”
  
  (6)章掌握心理,把握尺度
  
  (7)巧用移情效应,建立与对方之间的感情
  
  (8)牢记互惠原理,让对方产生必须回报你的负债感
  
  (9)引入权威效应,引导对方的态度和行为
  
  (10)制造短缺的假象,可以极大影响对方的行为
  
  (11)以心交心,互惠互利
  
  (12)相互信任
  
  (13)相似经历,
  
  (14)见面时间长,不如见面次数多有效
  
  (15)将心比心,换位思考
  
  (16)看到对方的需要,了解对方的观点
  
  (17)你愿意他人如何待你,你就应该如何待人
  
  (18)关心对方最亲近的人,更能打动对方的心
  
  (19)将你所期待的选择放在几个问话当中的最后一个
  
  (20)顾全面子,给人台阶
  
  (21)不要让对方没面子,否则你会更没面子
  
  (22)表现出委屈的卑下姿态,消除对方的反感
  
  (23)向对方提出忠告时,多“私下”,少“当众”
  
  (24)让同事在交谈中表现得比你优越
  
  第三讲:销售技巧及流程
  
  1、销售的最大秘诀是
  
  (1)所有人都会按照自己的理由,思维,习惯行事。
  
  (2)客户并不关心你的产品是什么?
  
  (3)延伸你观念中的效益
  
  (4)推销战略从客户目标开始。
  
  (5)最佳行为的推销员用产品的延伸效益敲客户头
  
  ◆练习:延伸你观念中的效益直到你肯定你是站在客户的立场说话。
  
  2、如何快速建立亲和力
  
  (1)判断客户的表像系统:
  
  (2)如何快速建立亲和力
  
  (3)合一架构:肯定+认同+赞美+同时+要求=合一架构
  
  ◆练习:合一架构
  
  3、如何如何了解客户需求
  
  (1)什么是需求?
  
  (2)准客户的四个条件:
  
  (3)客户到底买什么?
  
  4、如何解除客户的抗拒
  
  (1)弹性原则:
  
  ●将客户的拒绝转换成为问题
  
  ●太极处理法
  
  ●太极处理法:认同
  
  ●太极处理法:赞美
  
  ●太极处理法:叙述
  
  ●太极处理法:反问
  
  ●太极处理法:切回
  
  ●万能话术
  
  5、巅峰感染力的四大步骤
  
  (1)第一步骤:充分的准备
  
  (2)第二步骤:使情绪达到巅峰状态
  
  (3)第三步骤:建立顾客信赖感
  
  (4)第四步骤:解除顾客反对意见。
  
  (5)成交的信念
  
  (6)成交的信念。
  
  (7)成交关键敢于成交
  
  (8)成交总在五次拒绝后
  
  (9)只有成交才能帮助顾客
  
  (10)不成交是他的损失
  
  (11)成交过程中客户心中永恒不变得6大问句

相关阅读

联系客服关注微信返回顶部