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销售业务经理专业销售技巧提升培训课程

2019-2-8 14:46:47 | 热度:

摘要:  市场竞争越来越激烈,竞争对手越来越强大,客户变的越来越成熟理智,客户的要求越来越多,签约越来越难!市场变了,客户变了,你的销售人员有没改变?销售人员的成长速度跟上客户的变化了吗?折扣、回扣从来不是

  市场竞争越来越激烈,竞争对手越来越强大,客户变的越来越成熟理智,客户的要求越来越多,签约越来越难!市场变了,客户变了,你的销售人员有没改变?销售人员的成长速度跟上客户的变化了吗?折扣、回扣从来不是取得更高销售业绩的法宝,销售的法宝是什么?专业的销售技术!
  
  你的销售人员专业吗?你的销售团队专业吗?现在的市场是专业人士赚非专业人士的钱。如果你销售人员不专业,如果你的销售团队不专业,必然导致业绩无法提升,销售人员赚不到钱,就不会留下来,团队就无法成长,你将陷入死循环。
  
  面试时看好的苗子走了,能留下来的又不能达成销售目标,你该怎么办?
  
  大环境好市场红利掩盖了诸多问题,环境变差,问题暴露无遗,你不能坐以待毙。
  
  本门销售技巧培训课程将破解以上难题,详解专业销售的流程、技巧和多种实操工具。其中包括做最充分的销售准备和设定务实的销售目标;成功接近客户以吸引注意,获得好感;通过有效的提问获取客户的关键信息、购买需求或关注问题;站在客户的角度陈述产品性能和带给客户的利益,销售演示和提案准备;专业应对客户的反对意见;以及识别购买信号并懂得适时地要求客户承诺,达成协议。课程还总结了成功销售人员的特质模型,通过塑造良好的从业心态和品格成就职业化成长之路。
  
  【课程特色】
  
  课程全程体验式培训,生动形象,帮助学员在销售技能领域快速起步和拓展;
  
  定制的课程内容与专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关,学以致用;
  
  提供多个实用的销售工具表单供训后使用,指导学员在一线实践中找到专业销售路径。
  
  【课程收益】
  
  1.培训学员对销售重新认识,销售是有规律可循的科学,可以流程化开展
  
  2.销售应从关注“如何卖”转移到客户“怎么买”,销售思维转变
  
  3.让销售人员静下心,发现自身不足,而不是抱怨公司和产品
  
  4.解析销售流程的七个阶段–准备与接近,调查与说明,演示、提案与缔结
  
  5.设定销售拜访的双重目标–搜索信息和引发决定,实施有效销售跟进
  
  6.理解接近客户的关键行为–引起注意和获得好感,卖产品前先卖自己
  
  7.把握需求调查的四种手段–观察,提问,倾听,记录,有效了解客户需求
  
  8.学习产品说明的专业话术–基于客户的购买理由陈述产品带来的利益
  
  9.完成销售缔结的三个步骤–处理客户异议,识别购买信号,提出购买建议
  
  【授课对象】
  
  一线销售代表、销售主管,销售经理,业务经理,商务经理等;以及需要提升对销售重新认知的各类销售人员
  
  【课程大纲】
  
  第一讲:互动与思考
  
  1.销售是一群什么样的人?
  
  2.销售人员销售什么?
  
  3.销售人员该具备怎么样的心态?
  
  4.为什么做不好销售?顶尖的销售是如何炼成的?
  
  5.通过最新的销售案例与最新的销售理念让销售人员自己找差距
  
  思维决定行为,行为决定结果,销售人员是业绩的根源。
  
  成功没有快车道,成功来自不倦的努力与奔跑,要想不被时代淘汰,你必须紧跟时代步伐
  
  第二讲:销售是一门科学,是有规则可循的科学,销售从来不是随机的
  
  1.专业销售流程(心里有流程,眼里是客户)
  
  1)引入案例–“买”比“卖”更重要
  
  2)专业销售流程的七个阶段与两个环节
  
  ●七个阶段:准备与接近,调查与说明,演示、提案与缔结
  
  3)销售核心–发现、引导和满足客户需求
  
  4)营销以人为本,需求决定成交
  
  ●忠告:做销售就是定规则
  
  2.销售准备
  
  销售没有准备,就做准备失败
  
  1)专业知识的准备
  
  ●自信冲击力
  
  ●专业冲击力
  
  ●信赖冲击力
  
  2)对竞争对手充分的了解
  
  ●“友”我双方优势
  
  ●“友”我双方缺点
  
  ●“友”我双方独特的卖点
  
  ●“友”方转投我们的客户
  
  3)随时展业与谈判的准备
  
  4)体能准备
  
  5)精神准备
  
  6)客户开发(客户开发的几种途径)
  
  3.接近客户与开场
  
  1)职业形象塑造–创造良好的第一印象
  
  ●职业形象与销售礼仪(客户可以不介意,销售不能不在意,不犯低级错误是底线)
  
  2)销售访谈开场的内容设计与动作要领
  
  ●如何润物细无声的赞美客户?
  
  ●赞美客户几种方法
  
  ●声音
  
  ●观点
  
  ●第三方赞美
  
  ……
  
  3)切入正题的五种有效方式
  
  ◆案例与演练:销售开场练习
  
  4.客户需求调查
  
  把产品服务知识了解清楚是专家,客户面前一股脑介绍完整是傻
  
  销售人员分类:
  
  ●新手说的好
  
  ●能手问得好
  
  ●高手听得好
  
  1)调查手段
  
  ●观察、提问、倾听、记录(建立“超级变态”客户日志)
  
  2)调查之问什么
  
  ●6W3H
  
  3)调查之怎么问
  
  ●权利式提问
  
  ●探索式提问
  
  ●引导性提问
  
  ●确认式提问
  
  ……
  
  4)购买动机–明显需求与隐性需求分析
  
  ●客户的不满和抱怨才是销售真正的开始
  
  ●隐性需求如何转换为明显需求,销售需要与客户共振,同频道
  
  ●销售工具箱:需求调查问题库
  
  ●忠告:客户需求不明显,若有似无,对产品服务细节没感觉
  
  5.产品说明与利益
  
  1)FAB模型–产品的特征利益转化法则
  
  2)客户不是买产品,而是买“利益”
  
  3)思考:“利益”是销售人员认为的“利益”还是客户认知的“利益”?
  
  4)实操–产品说明话术和利益证明手法
  
  ◆案例与演练
  
  6.销售演示与提案
  
  销售演示–激发客户购买欲望的推手
  
  实操–产品展示,案例实证,客户体验
  
  销售提案–从事解决方案销售的工具
  
  ◆案例与演示
  
  7.客户异议处理
  
  客户有异议代表有机会,客户没异议可能没感觉
  
  客户异议分析–企业原因和个人原因
  
  问题就是机会–客户异议的六大“真相”
  
  1)机智处理客户的反对意见
  
  ●尽量先预防客户的反对意见
  
  2)非真实反对意见的处理
  
  ●客户的专家倾向
  
  ●客户的条件反射
  
  3)真实反对意见的处理
  
  ●重复并认可客户的反对意见
  
  ●确认反对意见真正的定义及形成的原因
  
  ●对反对意见给出适当的处理方法
  
  4)常见的五种反对意见的处理
  
  ●处理原则:不安客户的规则(套路)出牌,销售人员定规则
  
  ●我要考虑考虑,商量商量
  
  ●先发资料过来
  
  ●我们已经有合作伙伴了
  
  ●暂时不需要,有需要再和你们联系
  
  ●我现在很忙,空了和你联系
  
  ●销售工具:处理异议的“万金油”+“万能钥匙”
  
  8.销售缔结与成交
  
  1)成交原则
  
  ●打铁要趁热
  
  忌:自我陶醉
  
  ●做解决方案的建议者
  
  不断给出想法和建议(倾向性和引导),客户自己选择
  
  ●识别购买信号–语言与行为信号
  
  客户的注意力转移到价格或者售后服务时
  
  客户询问具体的细节(操作流程)时
  
  客户不断肯定时
  
  客户提出主动提出解决想法时
  
  ●激发购买欲望–案例引用与产品体验
  
  ●提出购买建议–五种常用的交易手法
  
  ●成功销售人员的AGREE特征模型
  
  第三讲:客情关系维护:
  
  客户可以选择你,也可以选择他,客户为什么要选择你?客情关系如何维护?
  
  四妙招教销售人员进行客情维护。
  
  1)麦凯66教你建立“超级变态”客户日志,写写画画让客户对你欲罢不能
  
  ●搜集客户资料的行为=出色商业特工
  
  2)送小礼物
  
  ●结合自身特点或产品特点
  
  ●将自身优势激发出来;
  
  ●花小钱办大事;
  
  ●为客户制造惊喜,满足需求。
  
  ●注意:送礼物需销售主张模糊
  
  3)如何发“短信”
  
  ●短信发送注意事项:
  
  定时定点发短信(问候、养生、小笑话)
  
  陌生客户短信频率不能过猛
  
  熟悉客户,要在麦凯66和写写画画基础上有针对性的发(年龄性别)
  
  4)为客户提供增值服务
  
  ●为客户提供不同于竞争对手的增值服务
  
  ●注意:增值服务需“创新”“不走寻常路”
  
  ●头脑风暴:你的客户对哪些增值服务感兴趣?
  
  ●结论:把一客情关系做到极致=把自己逼疯,把对手逼死

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